Разберём весь путь: от одного абзаца с описанием клиента до переписки, в которой кто-то соглашается на разговор.
Никаких конструкторов запросов и булевых операторов. Одного абзаца достаточно, чтобы начать.
так выглядит вход
«Небольшие транспортные компании, 10-50 машин. Диспетчер ведёт рейсы в таблицах, водители путаются, заявки теряются. Нам нужен тот, кто сам жалуется на бардак, а не тот, кто уже купил систему.»
что из этого получается
- Слова для поиска - как эту задачу называют живые люди, а не как она называется в вашей презентации.
- Целевые роли - кого считать своим: собственник, диспетчер, руководитель отдела.
- Стоп-признаки - что означает «не наш». Здесь это уже внедрённая система у конкурента.
Правило одно: работаем только с тем, что человек опубликовал сам и для того, чтобы с ним связались.
берём
- Сайты компаний и личные страницы специалистов - разделы «контакты», подписи, футер.
- Открытые каталоги, справочники, карты и геосервисы.
- Профильные чаты и сообщества, открытые для чтения без приглашения.
- Публичные профили с указанным способом связи.
- Открытые вакансии - по ним видно, что происходит внутри компании.
не берём
- Купленные и перепроданные базы контактов.
- Закрытые группы, куда нужно проситься, и приватные переписки.
- Утечки, сливы и любые данные неизвестного происхождения.
- Личные данные, которые человек не публиковал сам: домашние адреса, документы.
- Тех, кто уже отказался. Один раз - навсегда.
До сообщения доходит примерно каждый четвёртый. Остальные отсеиваются здесь - и это самая полезная часть работы.
Совпадение с профилем
Сравниваем, чем человек занимается, с описанием вашего клиента: отрасль, роль, масштаб. Сюда же формальные признаки - есть ли сайт, сколько сотрудников упомянуто, в каком регионе работает.
Отсеиваются: смежные отрасли, не тот регион, частные лица вместо компаний
Признак живой задачи
Ищем не упоминание темы, а формулировку проблемы. «Ищем чем заменить», «не справляемся», «посоветуйте» - это одно. Пересказ новости или общий разговор о рынке - совсем другое.
Отсеиваются: разговоры о теме без своей задачи, старые обсуждения
Проверка на мусор
Отдельный проход против того, что имитирует лида: боты и автопостинг, продавцы баз, конкуренты, рекрутеры. Сюда же уходят те, кому уже писали раньше.
Отсеиваются: боты, спам, конкуренты, повторы
На выходе у каждого прошедшего есть оценка и цитата - та самая фраза, из-за которой он попал в список. Это не «балл 78» без объяснений.
Дальше начинается обычная переписка. С возражениями, паузами и отказами.
как не надо
Здравствуйте! Меня зовут Алексей, я представляю компанию, которая занимается автоматизацией логистики. Хотел бы предложить ознакомиться с нашим инновационным решением.
Такое письмо получают десять раз в неделю. Оно ничего не говорит о человеке и начинается с себя.
как надо
Увидел ваше сообщение про таблицы и путаницу с рейсами. А сколько машин сейчас в работе?
Начинается с его фразы, задаёт один вопрос, ничего не продаёт. На такое отвечают, потому что это похоже на человека.
Ответил и спрашивает
Разговор продолжается сам: ответ на вопрос, встречный вопрос, следующий шаг. Вы видите переписку и можете вмешаться в любой момент.
Ответил и возражает
Возражение - это не отказ, а недостающая информация. Отрабатывается по вашим правилам: что можно обещать, чего нельзя, где заканчиваются полномочия.
Согласился, но пропал
Самое частое место потерь. Через несколько дней приходит короткое напоминание, потом ещё одно. Три попытки с растущими паузами, дальше человека оставляют в покое.
Отказался
Отказ принимается сразу и без попыток вернуть. Контакт помечается и больше никогда не получит сообщение - ни от этого канала, ни от другого.
Почему мы не пишем всем и сразу
Любой канал связи защищается от массовых рассылок. Чем быстрее вы идёте, тем выше доля жалоб, а после определённого порога отправка просто перестаёт работать - и восстановить это нельзя.
Поэтому объём наращивается постепенно, сообщения распределяются по дню, а между ними держится пауза. Новый канал начинает с единиц контактов в сутки и выходит на рабочий объём за несколько недель.
Есть и вторая причина, менее очевидная. Рынок конечен. Пройти его за месяц и остаться без аудитории хуже, чем идти девять месяцев и сохранить возможность вернуться к тем, кто тогда был не готов.
Опишите своего клиента обычными словами. Вернёмся с оценкой: сколько таких людей реально найти и за какой срок.